LUKU 4 – MARKKINOINTI JA ASIAKASHANKINTA

ASIAKASHANKINTA

Kun tiedät, mitä myyt, kenelle myyt ja mihin hintaan myyt, voit aloittaa asiakashankinnan. Jos tavoittelet ensisijaisesti suoria asiakkaita, markkinointitoimesi ja -budjettisi ovat erilaiset kuin jos aiot tehdä käännöstoimistoalihankintaa. Verkostot ovat tärkeitä markkinointikanavia. Aloita tuntemistasi ihmisistä. Kerro tutuillesi, että olet aloittanut käännöstoiminnan ja otat töitä vastaan.


Käännöstoimistot

Jos haluat asiakkaiksi käännöstoimistoja, ota yhteyttä niihin. Käännöstoimistoissa toimittajasuhteista vastaa yleensä vendor manager. Käännöstoimistojen sivuilla on yleensä tietoa siitä, miten niiden listoille pääsee. Monilla toimistoilla on portaali tai verkkolomake, johon tiedot täytetään. Tietojen täyttämisellä ei välttämättä pääse kovin pitkälle, vaan lisäksi kannattaa ottaa yhteyttä vendor manageriin ja kertoa itsestään ja palveluistaan.

Vendor managerit ovat kiireisiä ihmisiä, eivätkä he halua lukea pitkiä sepustuksia erinomaisuudestasi. Kirjoita siis mieluiten lyhyt viesti, jossa esittelet itsesi, ja liitä mukaan CV, jossa ovat oleelliset tiedot tarjoamistasi palveluista ja taustastasi. Käännöstoimistoon lähetettävässä CV:ssä kannattaa mainita myös hinnat, koska näin vendor manager saa suoraan tietää, millä tasolla hintasi ovat.

Jos tunnet käännöstoimistoissa työskenteleviä, kerro myös heille, että olet käytettävissä. Projektikoordinaattorit eivät välttämättä saa käyttää uusia kääntäjiä ilman vendor managerin lupaa, mutta tuttu projektikoordinaattori voi nopeuttaa pääsyäsi listoille.

Käännöstoimistot haluavat usein teettää koekäännöksen. Ole valmis tekemään lyhyt koeteksti (enintään pari-kolmesataa sanaa). Vaikka koekäännös on normaali käytäntö, kannattaa miettiä, jos käännöstoimisto haluaa teettää (ilmaiseksi) hyvin pitkän koekäännöksen tietyllä aikataululla. Alalla liikkuu monenlaisia tekijöitä, ja joku taho voi haluta käyttää sinua hyväksesi eli teettää työn tai osan isommasta työstä ilmaiseksi eri tekijöillä. Koekäännöksiä tehdään myös toisinaan eri loppuasiakkaille, jotka haluavat näiden perusteella valita itselleen sopivimman kääntäjän – näistä toimistot pääsääntöisesti maksavat. Kun koekäännöksesi on hyväksytty, alkavat yleensä hintaneuvottelut. Vaikka olet toimittanut käännöstoimistoon CV:n, joka sisältää hintasi, vendor manager pyrkii usein neuvottelemaan hinnoista. Kannattaa olla tarkkana ja miettiä jo valmiiksi, mitkä ovat ehdottomasti alimmat hinnat, joihin voit suostua. Muista myös, ettei sinun ole pakko tinkiä hinnoistasi. Kun olette päässeet yhteisymmärrykseen hinnoista ja sinulle voidaan tarjota töitä, saat aluksi todennäköisesti vain lyhyitä tekstejä, koska uusi kääntäjä on toimistolle aina riski. Pidä myös mielessä, että toimistolla ei ole velvollisuutta tarjota sinulle töitä. Siksi sinun kannattaa muistuttaa toimistoa olemassaolostasi aika ajoin olematta toimistolle kuitenkaan jatkuva maanvaiva.


Suorat asiakkaat

Suorille asiakkaille markkinoinnissa pätevät pitkälti samat asiat kuin käännöstoimistoasiakkaille. Suorien asiakkaiden hankkiminen vie kuitenkin todennäköisesti enemmän aikaa ja vaivaa. Siihen voi myös joutua käyttämään rahaa (esimerkiksi Google- tai LinkedIn-mainontaan). Viime kädessä kyse on kuitenkin oikean ihmisen tavoittamisesta ja oman markkinointiviestin kohdentamisesta hänelle.


Hintojen nostaminen

Mitä tehdä, jos huomaat hinnoitelleesi työsi liian halvalla? Jos sinulla on vakiintunut asiakaskunta mutta huomaat, että työt eivät kannata, on aika vaihtaa asiakkaita. Koska sinun on kuitenkin tultava toimeen, et voi torjua kaikkia nykyisiä asiakkaitasi. Aloita määritämällä hinta, jolla työt olisivat kannattavia, ja markkinoi itseäsi uusille asiakkaille tällä hinnalla. Tee samalla töitä vanhoille asiakkaillesi. Hiljalleen pystyt korvaamaan vanhat asiakkaat uusilla, paremmin hinnoitelluilla.

Kannattaa myös nostaa vanhojen asiakkaiden hintoja. Esimerkiksi puolen sentin korotus sanahintaan voi kasvattaa liikevaihtoa noin 250 euroa kuukaudessa. (Kääntäjän keskimääräinen päivätuotto on joidenkin laskelmien mukaan noin 2500 sanaa. 2500 x 0,005 € = 12,50 € päivässä. Kuukaudessa on 20 työpäivää, eli 12,50 x 20 = 250 €.)