LUKU 4 – MARKKINOINTI JA ASIAKASHANKINTA

PERUSASIAT KUNTOON

Jotta kääntäjällä tai tulkilla olisi töitä, joista saa rahaa, hän tarvitsee asiakkaita. Asiakkaita saa markkinoimalla. Tarvittava asiakasmäärä riippuu siitä, minkä verran asiakkaat tilaavat ja millaisia asiakkaat ovat. Yhdelle voi riittää puolenkymmentä asiakasta, kun taas toisella asiakkaita voi olla satoja.

Ennen kuin ryhdyt markkinoimaan palvelujasi, mieti kolme asiaa:

  1. mitä myyt eli tuotteet ja palvelut
  2. kenelle myyt eli kohderyhmät
  3. mihin hintaan myyt eli hinnoittelu.

Tuotteet ja palvelut

Kielipalvelualalla tuotteita ovat tarjottavat palvelut. Alan yrittäjien palvelupaketeissa on suuria vaihteluja: kun yksi tarjoaa käännöksiä yhdessä kieliparissa, toinen tarjoaa käännös- ja tulkkauspalveluja useissa kielipareissa, erilaisia tarkistustöitä ja taittopalveluja. Osa käännöstoimistoista ostaa myös projektinhallintaa yrittäjiltä.

Esimerkkejä kielipalvelualan palveluista:

  • käännös
  • auktorisoitu käännös
  • tulkkaus
  • lokalisointi
  • käännösten tarkistus
  • kielentarkistus
  • oikoluku
  • taitto
  • projektinhallinta.

Kohderyhmä

Kielipalvelualan yrittäjällä on paljon mahdollisia kohderyhmiä. Yrittäjä voi valita ensisijaiseksi kohderyhmäkseen käännöstoimistot, joille palvelujen markkinoiminen on yksinkertaisempaa ja suoraviivaisempaa kuin suorille asiakkaille. Käännöstoimistojen ja suorien asiakkaiden lisäksi kohderyhmä voi olla yksityishenkilöt (usein auktorisoidut käännökset). Käännöstoimistoilla töitä on paljon, mutta kilpailu käännöstoimistojen toimeksiannoista on kovaa. 

Suorat asiakkaat jakautuvat julkishallinnon toimijoihin ja yksityisiin yrityksiin. Suorat asiakkaat voivat olla eri alojen yrityksiä, pieniä tai suuria. Asiakasyritykset voivat sijaita Suomessa tai ulkomailla. 

Verkostojen voimaa ei kannata aliarvioida. Vaikka asiakas onkin yritys, tilaaja on ihminen. Ihmiset ostavat ihmisiltä. Siksi kannattaa nähdä vaivaa hyvien ja laajojen verkostojen luomiseksi.


Hinnasto

Laadi omaan käyttöösi hinnasto, jossa on kunkin palvelun hinta. Esimerkki:

  • käännös, kielipari: x €/rivi, sana tai sivu
  • tulkkaus, kielipari: x €/tunti tai päivä
  • tuntityöt x €
  • minimiveloitus x €

Laadi lisäksi omat hinnastot kullekin asiakasryhmälle, esimerkiksi yksi hinnasto suorille asiakkaille ja toinen käännöstoimistoasiakkaille. Lisäksi sinulla voi olla asiakaskohtaisia hinnastoja, eli kunkin asiakkaan kanssa erikseen sovitut hinnat. Näistä kannattaa pitää kirjaa huolellisesti, jotta muistat laskea kunkin asiakkaan työt oikein. Helpoimmalla pääset kuitenkin, jos sinulla on mahdollisimman vähän erilaisia hinnastoja.